Telefonas, atrodytų, jau seniai tapo kasdienybės dalimi. Daugelis galėtų pamanyti, kad telemarketingas šiais laikais prarado savo reikšmę, nes buvo užgožtas skaitmeninės reklamos, socialinių tinklų ar el. pašto kampanijų.
Tačiau statistika byloja ką kita. Telemarketingas (telemarketing) išlieka vienu iš efektyviausių tiesioginio kontakto pardavimų kanalų, ypač B2B sektoriuje ir tam tikrose paslaugų srityse.
Klientų pasiekiamumas – skaičiai kalba patys už save
Remiantis Statista duomenimis, net 75 % pirkėjų vis dar vertina gyvą kontaktą su pardavėju telefonu priimant sprendimus dėl didesnės vertės pirkinių ar sudėtingesnių paslaugų. Tai ypač aktualu tokiose srityse kaip draudimas, finansai, B2B paslaugos, pramoniniai sprendimai ar telekomunikacijos.
Be to, LinkedIn Sales Solutions tyrimas parodė, kad:
- 82 % B2B sprendimų priėmėjų teigia, kad pirmas telefoninis kontaktas turi teigiamą įtaką jų nuomonei apie tiekėją.
- 49 % sprendimų priėmėjų sako, kad po telefoninio pokalbio jie labiau linkę apsvarstyti įsigijimą ar bendradarbiavimą.
Kaip pasikeitė telemarketingo praktika?
Šiandieninis telemarketingas toli gražu nebeprimena masinių, beasmenių šaltųjų skambučių kampanijų. Sėkmingiausios įmonės remiasi keliomis praktikomis.
Duomenų kokybė svarbiau nei kiekybė. Šiandien raktas – kruopščiai atrinktas kontaktų sąrašas. Geriau skambinti mažesniam, bet geriau segmentuotam potencialių klientų ratui, nei mėginti „pataikyti“ skambinant bet kam.
Personalizuotas scenarijus. Klientas nori jaustis suprastas. Efektyvūs telemarketingo agentai prieš skambutį pasidomi kliento veikla, poreikiais, ankstesniais kontaktais.
Vertės kūrimas, o ne agresyvus pardavimas. Šiuolaikinis telemarketingas orientuojasi į informacijos pateikimą, konsultavimą, o ne tik į „uždarymą“ vieno skambučio metu. Net 65 % B2B klientų tikisi, kad skambutis suteiks jiems naudingos informacijos, net jei jie dar nėra pasirengę pirkimui.
Daugiakanalė integracija. Telefoninis kontaktas dažnai derinamas su kitais kanalais, pavyzdžiui, po skambučio siunčiama personalizuota el. žinutė ar kvietimas į susitikimą.
Kodėl verta naudoti telemarketingą šiandien?
Skirtingai nei skaitmeninė reklama ar el. paštas – skambutis leidžia iš karto sužinoti kliento nuomonę ir poreikius. Tai leidžia greičiau koreguoti pasiūlymų strategiją. Taip pat kuriamas emocinis ryšys. Per balsą daug lengviau perteikti pasitikėjimą, entuziazmą ir nuoširdumą nei per tekstą. Telemarketingas tinka ne tik naujiems kontaktams, bet ir esamiems klientams, ypač primenant apie akcijas, siūlant papildomas paslaugas ar vykdant lojalumo kampanijas.
Remiantis DMA UK tyrimu, telemarketingo ROI (grąža investicijai) vidutiniškai siekia £11 už kiekvieną investuotą £1. Tai rodo, kad telemarketingas vis dar yra vienas pelningiausių tiesioginio pardavimo kanalų.
Kas lemia sėkmę?
Svarbiausia – profesionalumas. Šiandien klientai labai jautriai reaguoja į nekokybišką ar per agresyvų kontaktavimą, todėl sėkmingi telemarketingo sprendimai remiasi:
- gerai apmokyta ir motyvuota komanda;
- aiškiai suformuluota skambučių strategija;
- duomenų analizės ir CRM sistemų išnaudojimu;
- nuolatiniu rezultatų stebėjimu ir tobulinimu.
Telemarketingas šiandien toli gražu nėra pasenusi ar agresyvi pardavimo technika. Priešingai – tinkamai įgyvendintas – jis padeda užmegzti tvirtą ryšį su klientais, greitai gauti grįžtamąjį ryšį ir kurti vertingą komunikaciją.
Jei jūsų verslui svarbus tiesioginis kontaktas su klientu – verta rimtai apsvarstyti telemarketingo integraciją į bendrą pardavimų strategiją.
Partnerio turinys
